許多人認為在業務開發時，必須保持一股積極、要成功地心態。但我要分享的關鍵是：成功，其實是在於“不推銷”。對，你沒聽錯。不論是新客戶還是熟客，我們的心態應該是“如何幫助他們”，而非純粹的銷售。因為每個人都能敏銳地感受到我們的真正意圖。當我們的焦點只在賺錢時，客戶能感覺到。相反，當我們真心聆聽他們的需求，並為他們提供適合的產品或服務，這時客戶更可能購買。所以，成功的真正關鍵在於：心態上的轉變，由“賺錢”轉向“真正幫助客戶”。這樣，我們更有可能創造成交。
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不推銷如何成功？ – 從賺錢到真正幫助客戶的心態轉變
1. 新客戶與熟客的心態轉變
成功的業務不再是關於硬銷，而是關於理解和滿足客戶的需求。無論是新客戶還是熟客，我們的心態應該是“如何幫助他們”。這意味著要真正了解他們的問題和需求和期望，並提供合適的解決方案，而不僅僅是推銷產品。
- 新客戶: 對新客戶來說，先建立信任並了解他們的需求是關鍵。不是一上來就推銷，而是先進行對話，探索他們的真實需求。
- 熟客: 對於長期客戶，不推銷意味著持續關注他們的變化和需求，並隨時調整提供的產品或服務以滿足他們的新需求。
- 銷售案例: 一家健康飲食產品公司接觸了一位潛在的新客戶，並真心詢問了他的健康目標和挑戰，而不是立即推銷產品。通過了解客戶想要減重並提高能量，公司提供了一個定制的飲食計劃，而不僅僅是一個通用的產品包。對於一位熟客，他們則定期檢查其健康進展，並隨時調整產品以適應變化的需求。
2. 真心聆聽，提供適合的解決方案
真正的成功來自於真心聆聽客戶的需求，並根據他們的具體情況提供解決方案。
銷售案例: 一家軟件開發公司與一位客戶合作開發定制解決方案。而不是硬性推銷現有的產品套件，公司的銷售團隊真心聆聽客戶的具體需求，並提供了一個完全定制的軟件解決方案，這完全符合了客戶的業務流程和目標。
3. 由賺錢轉向真正幫助客戶
這個觀點強調的是與客戶建立真實的聯繫，而不是只看到他們作為收入來源。
- 了解客戶: 花時間了解客戶的業務、目標和挑戰。
- 提供價值: 不僅僅是銷售產品，而是提供可以解決他們問題的有價值的解決方案。
- 銷售案例: 一家小型的金融顧問公司不是只推銷高佣金的投資產品，而是花時間了解每位客戶的財務狀況和目標。他們提供的是具體的、個人化的財務規劃服務，幫助客戶達到他們的退休、教育或其他長期目標。
4. 建立信任與長期關係
不推銷的方法有助於建立更深、更有意義的關係。
- 建立信任: 透過真誠的關懷和一貫的價值提供，建立長期的信任。
- 培養長期關係: 透過持續關注和支援，與客戶建立長期合作的關係，而不僅僅是一次性的銷售。
- 銷售案例: 一個汽車維修店不僅提供修理服務，還主動跟踪客戶的汽車保養需求。透過提供免費的季度檢查和誠實的維修建議，他們成功地建立了長期的客戶關係和信任，使客戶不僅回來購買更多服務，還推薦給朋友和家人。
結論
這些案例強調了「不推銷」的戰略在不同業務情況下的應用。通過「客戶需求」的真實理解，提供「個人化解決方案」，創造「真正的價值」並建立信任，業務人員能夠創建更有意義和更持久的客戶關係，促進「業務成功」。「不推銷」不僅是一個策略，它是一個更人性化、更具價值和更可持續的「業務模式」。它強調真誠的人際關係和真實的價值提供，這不僅能增加銷售，還能奠定長期成功的基礎。最終，真正的關鍵在於心態上的轉變，由「賺錢」轉向「真正幫助客戶」的核心理念。這種轉變，使我們更有可能創造成交，並建立「長期合作」的可能性。